Das Geschäftskunden-Magazin der Volkswagen Leasing.
  • 17.11.2022
  • 4 Minuten

Richtig verhandeln mit dem Harvard-Konzept.

Im Berufsleben sowie im Alltag geraten Sie immer wieder in Situationen, in denen Sie Probleme verhandeln müssen. Nicht immer kommen Sie dabei mit Ihrem Gegenüber auf einen Nenner.

Um Ihnen die Verhandlungen in Zukunft zu erleichtern, stellen wir Ihnen im Folgenden das sogenannte Harvard-Konzept vor, das Ihnen fünf Prinzipien der Verhandlungsführung an die Hand gibt.

Mann und Frau verhandeln an einem Schreibtisch

Was ist das Harvard-Konzept?

Das Harvard-Konzept ist eine Strategie zur Verhandlungsführung, die vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und dem Verhandlungsexperten und Autoren William Ury im Jahr 1981 konzipiert wurde. Das Konzept von Fisher und Ury wird im Buch „Getting to Yes“ erläutert und basiert darauf, dass das Gegenüber bei der Verhandlung nicht als Verhandlungsgegner, sondern als Partner angesehen und gemeinsam nach der bestmöglichen Lösung für beide Parteien gesucht wird.

Damit eine Verhandlung erfolgreich endet, sollten die folgenden fünf Prinzipien des Harvard-Konzepts berücksichtigt werden.

  1. Trennung von Problem und Verhandlungspartner.
  2. Betrachten von Interessen statt Positionen.
  3. Finden eines zufriedenstellenden Verhandlungsergebnisses für beide Seiten.
  4. Heranziehen von objektiven Kriterien zur Entscheidungsfindung.
  5. Berücksichtigung der BATNA.

Was sich genau hinter diesen fünf Prinzipien verbirgt und welche Schwächen das Konzept von Ury und Fisher aufweist, erklären wir im Folgenden.

 

1.   Betrachten Sie den Menschen und das Problem getrennt voneinander.

In einer sachlich fundierten Diskussion oder Verhandlung sollten persönliche Empfindungen zurückgestellt werden. Konzentrieren Sie sich daher nicht auf die Beziehungsebene und die Art und Weise, wie Sie zu Ihrem Verhandlungspartner stehen, sondern betrachten Sie ausschließlich die Sachebene.

Es ist beispielsweise nicht von Bedeutung, ob Sie einen persönlichen Draht zu Ihrem Verhandlungspartner, beispielsweise Ihrem Kunden, haben oder nicht – in einer Vertragsverhandlung stehen die wirtschaftlichen Interessen Ihres Unternehmens und die des Kunden im Fokus.

Nehmen Sie die Ablehnung Ihrer Vorschläge daher nicht persönlich, sondern gehen Sie professionell mit den Einwänden im Verhandlungs- oder Verkaufsgespräch um – Ihr Gegenüber versucht schließlich nur, seine (wirtschaftlichen) Interessen zu vertreten.

Ebenso wenig sollten Sie Vorschläge Ihres Gegenübers partout ablehnen, nur weil dieser Ihnen womöglich nicht sympathisch ist. Bleiben Sie in Ihrer Verhandlung stets sachbezogen und richten Sie den Fokus auf die gemeinsame Problemlösung.

2.   Fokussieren Sie sich auf die Interessen statt auf die Positionen.

Versuchen Sie, sich im Gespräch nicht nur mit der Position des Gegenübers zu befassen, sondern auch mit den Intentionen, die dahinterstehen – also, aus welchem Grund das genannte Verhandlungsziel angestrebt wird.

Indem Sie Rückfragen zu den Interessenshintergründen des Verhandlungspartners stellen, können Sie ihm womöglich bessere Kompromissvorschläge machen.

Hierfür ein Beispiel: Wünscht ein Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung, fragen Sie Ihn zunächst, welche Beweggründe hinter dem Wunsch stecken. Ist es lediglich der Wunsch nach mehr Geld aufgrund gestiegener Lebenshaltungskosten oder wünscht sich der Mitarbeiter eher mehr Anerkennung und Wertschätzung. Ist Letzteres der Fall, können Sie ihm – falls Sie keinen höheren Lohn zahlen möchten – entgegenkommen und ihm beispielsweise einen Dienstwagen oder ein Dienstfahrrad, mehr Projektverantwortung oder auch Weiterbildungsoptionen anbieten.

Gehen Sie während des Verhandelns also immer den Interessen Ihres Gegenübers auf den Grund, um möglichst passgenaue Kompromissvorschläge zu finden.


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3.   Finden Sie für beide Parteien eine Win-win-Lösung.

Eine Verhandlung sollte immer von einem konstruktiven Austausch begleitet werden. Weder Sie noch Ihr Verhandlungspartner sollten also starr an den eigenen Forderungen festhalten, sondern bereit für eine gemeinsame Findung alternativer Problemlösungen sein.

Primäres Ziel sollte sein, eine Win-win-Lösung für beide Parteien zu finden und zu verhandeln. Das bedeutet, dass sowohl Sie als auch Ihr Diskussionspartner bis zu einem gewissen Grad zu Kompromissen bereit sein sollten. Denn ohne Kompromissbereitschaft kommen Sie an diesem Punkt in Ihrer Verhandlung nicht weiter.

4.   Treffen Sie die Entscheidung anhand objektiver Kriterien. 

Wurde ein Lösungsansatz herausgearbeitet, erfolgt die Bewertung des Verhandlungsergebnisses. Haben Sie ein Ergebnis erzielt, das für beide Parteien fair und zufriedenstellend ist?

Bei der Beurteilung orientieren Sie und Ihr Verhandlungspartner sich an objektiven Kriterien – zum Beispiel an der Branchenüblichkeit und Präzedenzfällen, aber auch an gesetzlichen Regelungen und ethischen Normen.

Ist das Ergebnis der Verhandlung zufriedenstellend, ist die Verhandlung hiermit beendet. Wird keine Lösung gefunden, die von beiden Parteien gleichermaßen akzeptiert wird, kommen Sie und Ihr Gegenüber gegebenenfalls nicht zu einer finalen Einigung. In diesem Fall sieht das Harvard-Prinzip die sogenannte BATNA vor. 

5. Definieren Sie vorab Ihre BATNA.

Wesentlicher Teil des Harvard-Konzeptes ist es, immer mit einer BATNA in eine Verhandlung zu gehen. BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ – also die für Sie persönlich beste Alternative, falls eine Verhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führt. Ihre BATNA ist also quasi Ihr Plan B.

In der Praxis sieht die BATNA für Ihren Kunden und Sie beispielsweise folgendermaßen aus: 

  • Möchte ein Kunde einen Auftrag zu einem deutlich geringeren Preis abschließen, als Sie und Ihr Unternehmen anbieten können, ist die BATNA des Kunden, dass er womöglich zu einem anderen Dienstleister wechseln muss.
  • Ihre BATNA als Vertreter des Unternehmens ist es, den Verlust eines guten Kunden in Kauf zu nehmen, sofern der Auftrag für Sie nicht mehr rentabel ist. 

Die BATNA sorgt dafür, dass keine der Parteien mit einem Ergebnis aus der Verhandlung geht, das unrentabel ist. Es handelt sich dabei also um eine Absicherung für die Verhandlungsteilnehmer.

In welchen Situationen lässt sich das Harvard-Konzept anwenden?

Im beruflichen Alltag finden Sie zahlreiche Situationen, in denen Ihnen die Anwendung des Harvard-Konzepts zugutekommen kann. So können Sie die Verhandlungsstrategie nutzen, um Verkaufsgespräche mit Ihren Kunden oder Gehaltsverhandlungen mit Ihren Mitarbeitern zu führen. Auch Hierarchien und Aufgabenverteilungen innerhalb von Teams können Sie anhand des Harvard-Konzeptes diskutieren.

Definieren Sie unabhängig von der Verhandlungssituation vorab immer Ihre BATNA, um bestmöglich vorbereitet in die Verhandlung zu gehen. 

Die Grenzen des Harvard-Konzeptes.

Grundlage für das Harvard-Konzept ist, dass beide Parteien eine ähnliche Ausgangssituation vorweisen und kein Verhandlungsteilnehmer mit einem klaren Vorteil in das Einigungsgespräch geht. Beide Parteien sollten auf Augenhöhe miteinander umgehen und über Lösungsansätze diskutieren.

Sind die Kräfteverhältnisse beim Verhandeln unausgeglichen, ist die Umsetzung des Harvard-Konzeptes nicht möglich. Gleiches gilt, wenn die Verhandlungspartner die eigenen Interessen nicht offen teilen oder keine Kompromissbereitschaft zeigen.

Verhandlungsführung mit dem Harvard-Konzept.

Mit dem Harvard-Konzept im Hinterkopf und einer vorab definierten BATNA führen Sie eine professionelle, sachbezogene Verhandlung, die hoffentlich das von Ihnen gewünschte Ergebnis erzielt. Seien Sie jedoch auch kompromissbereit und verhandeln Sie mit Ihrem Partner stets auf Augenhöhe. Denn nur indem Sie die Interessen des Gegenübers berücksichtigen, können Sie die bestmögliche Lösung für beide Parteien herausarbeiten. 

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