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Das Magazin von Volkswagen Financial Services.
  • 11.10.2018
  • 9 Minuten

So wurde aus Sonneberg Sunhill – Was es mit der Park-App travipay auf sich hat.

Ein Interview mit den Geschäftsführern Matthias Mandelkow und Christoph Schwarzmichel.

Die Erfinder der travipay-App

„Wie können wir das Leben einfacher machen?“ – dies war eine der wesentlichen Leitfragen, die sich Matthias Mandelkow und Christoph Schwarzmichel stellten, als sie sich vor fast 20 Jahren gründungswillig auf die Suche nach einer eigenen Geschäftsidee machten. Viele Aufs und Abs, einige Jubelschreie und ebenso viele Rückschläge später gründeten die beiden schließlich das Unternehmen Sunhill und wenig später ward auch die App travipay geboren. Letztere ermöglicht vor allem das bargeldlose Parken durch die Zahlung per Handy. 2015 wurde Volkswagen Financial Services Mehrheitseigner von Sunhill – Mandelkow und Schwarzmichel behielten dabei ihre Posten als Geschäftsführer.

Was die beiden Unternehmer auf ihrem Weg zum Unternehmenserfolg alles erlebt haben und welche Tipps sie anderen Gründungswilligen mit auf den Weg geben, erfahren Sie in diesem Interview.

Keine Unternehmensgründung verläuft klassisch nach einem bestimmten Muster. Wie war es bei Ihnen? Skizzieren Sie doch mal die ersten Schritte Ihres Unternehmens.

Mandelkow: Ich persönlich wollte schon immer selber was machen. Ein klassisches Angestellten-Verhältnis war nichts für mich. Daher war der Entschluss für eine Selbstständigkeit schnell gefasst. Dazu brauchte ich ein Produkt, das eine breite Masse interessiert. Schließlich habe ich mich erstmal mit meinem Bruder selbstständig gemacht. Wir gründeten eine IT-Firma. Mein Bruder kümmerte sich um die Software-Entwicklung und ich studierte nebenbei Jura und brachte so das rechtliche Knowhow ein.

Mit dieser Vorgänger-Firma hatten wir dann auch erste Erfolge. Parallel existierte aber auch schon die Idee zu travipay, die ein paar Jahre früher entstanden war. Bei dieser Idee war neben meinem Bruder auch noch Christoph Schwarzmichel involviert. Freunde von uns hatten damals eine Park-Software für die Stadt Zagreb entwickelt. Christoph hat vor Ort gearbeitet und entsprechende Kontakte aufgebaut. Irgendwann konnten wir die Software so weiterentwickeln, dass sie auch per SMS funktionierte. Das war im Jahr 2001.

Zunächst fühlte sich alles wie eine 1001-Nacht-Fantasie an. Ob das was wird?! Aber wir hatten in Zagreb gute Voraussetzungen, sodass sich auch unser Geschäft gut entwickelte. Etwa vier Jahre nach Start zahlten schon gut 40 Prozent der Menschen in Zagreb mit dem Handy ihr Parkticket. Etwa zu dem Zeitpunkt wollten wir das Ganze dann auch nach Deutschland bringen. Vorher war es rechtlich unter anderem wegen der geltenden Straßenverkehrsordnung einfach nicht zulässig.

Wir hatten eigentlich alle Trümpfe in der Hand. Die Logik unseres Konzepts ist bestechend: Niemand mag es, Parkscheine zu ziehen. Der Automat ist weit weg, es regnet, man hat kein Kleingeld dabei, man weiß nicht, wie viel man jetzt wirklich einwerfen soll … Es nervt einfach. Manche werfen gar nichts ein und riskieren es, einen Strafzettel zu bekommen – andere werfen zu wenig oder zu viel ein. Die Quintessenz: Man ärgert sich sehr viel am Parkscheinautomaten.

Frau nutzt travipay-App

Ihren Formulierungen entnehme ich, dass es am Ende nicht so einfach war, mit Ihrer Idee auf dem deutschen Markt Fuß zu fassen?

Schwarzmichel: Uns war klar, dass so etwas wie das Zahlen des Parkscheins per Handy irgendwann im Rahmen der Digitalisierung kommen musste. Wir haben aber einen relativ langen Weg gehen müssen, um dann in Deutschland auch tatsächlich an den Start gehen zu können. Es gab schlussendlich eine Ausnahmeverordnung zur Straßenverkehrsordnung und die hat dann überhaupt erstmal digitale elektronische Medien im Parken erlaubt.

Aber: Wir rechnen auch heute noch grundsätzlich über den Mobilfunkanbieter ab. Das heißt, der Kunde hatte damals sein Handy mit simpler SMS-Funktion und seinen Mobilfunkanbieter als Kanal. Es wurde schnell klar: Wir müssen in einem ersten Schritt die Mobilfunkanbieter als Partner gewinnen, damit wir im Anschluss an die Städte gehen können.

Mandelkow: Ja, und dann gehst du erstmal zu den großen Playern der Mobilfunkszene, die damals mit den SMS-Klingeltönen richtig, richtig viel Geld verdient haben. Und dann sagst du: ‚Wir machen jetzt was mit Parken!‘ Und dann schauen die dich erstmal fragend an … ‚Wir machen was mit Parken und übrigens: Wir zahlen euch weder für die Anbindung noch für eure Standard-Konditionen.‘ Wir wussten halt: Das wird sonst nicht laufen, weil die Städte ja ihre festen Parkgebühren haben und nicht so viel draufzahlen werden. Ja und dann haben die uns angeschaut und gesagt: ‚Ey, ihr spinnt wohl. Das wird so nicht laufen!‘

Irgendjemand hat uns damals gesagt: ‚Der Weltmarktführer unter den Mobilfunkanbietern wird niemals für euch seinen Tarif verändern.‘ – Ja gut, anderthalb Jahre später, nachdem wir immer wieder dort aufgeschlagen sind, war es dann so, dass wir die Tarife auf eine marktfähige Größe hin geändert haben und dass wir dann auch die ersten Städte dafür gewinnen konnten, das mit uns zu starten. Das war allerdings auch alles andere als einfach: Die Kommunen kannten nur Automaten und Münzeinwurf. Das war schließlich lange, bevor es Smartphones gab. Kurzum: Wir wurden nicht richtig ernst genommen.

Wir haben unser Konzept in 53 Städten präsentiert – alle haben abgesagt. Danach hatten wir noch zwei weitere Termine. Ich hab gesagt: ‚Christoph, ich glaube, das wird nichts mehr!‘ Wir fuhren trotzdem in die Stadt Sonneberg. Unser Ansprechpartner war Gerd Wollheim. Der hatte ein Bild an der Wand mit der Aufschrift „Rebell und Fantast“. Das hat uns Mut gemacht. Und tatsächlich! Nach 45 Minuten meinte der Typ: ‚Yes, wir machen das. Wir waren schließlich auch die ersten mit öffentlicher Videoüberwachung.‘ Am Ende war Sonneberg sogar namensgebend für unser Unternehmen Sunhill. Wir hatten einfach eine positive Assoziation mit diesem Ort.

Zwei Tage später hatten wir den Nachbarort im Boot. Der Ansprechpartner dort kannte Gerd Wollheim und meinte: ‚Wenn Wolle das macht, dann mach ich das auch!‘

Schwarzmichel: Wir waren damals irgendwie die Freaks. Ich weiß gar nicht mehr, wie häufig man uns direkt wieder zur Tür begleitet hat. Mein Schwiegervater fragte mich, ob ich nicht lieber etwas anderes machen wollen würde als so etwas ‚Riskantes mit Handys‘. Man hätte mit dieser Idee tatsächlich ganz schnell ‚der Verrückte mit dem Handy und der Idee, die nicht aufgegangen ist‘ werden können. (lacht). Doch mittlerweile – im Zeitalter der Smartphones – gibt es sogar schon eine App namens ‚travipay‘, die das Zahlen des Parktickets per Handy noch mehr vereinfacht. Aktuell bieten 150 Städte travipay an. (Stand September 2018, Anmerkung d. Redaktion)

Mandelkow: Eine Initialzündung war sicher unser Erfolg bei einem Businessplan-Wettbewerb. Wir haben mithilfe von Handbüchern einen Businessplan erstellt, beim Wettbewerb mitgemacht und den 2. Platz von rund 150 Teilnehmern belegt. Daraufhin hatten wir Zugang zu Investoren. Wir konnten den High-Tech Gründerfonds und MIG Fonds als Investoren gewinnen. Nach diesem positiven Start waren wir voller Optimismus und Tatendrang – wir hatten viele Kontakte geknüpft, eine neue Telefonanlage gekauft – da wurde unser Kellerbüro überflutet und alles war futsch.

Oha! Wie ging es danach weiter?

Mandelkow: Neben weiteren Investoren, neuen Standorten und Anfragen aus anderen Ländern erwarteten uns auch Konkurrenzkämpfe und Patentstreitigkeiten. Auf einmal hattest du einen 24-Stunden-Tag. Da muss man aufpassen, dass man daran nicht kaputt geht. Die größte Lehre, die wir daraus gezogen haben: Hinter jeder (schlechten) Nachricht kann bei detaillierter Betrachtung etwas Positives stecken.

Wie haben Sie sich abseits der Investoren denn finanziert?

Mandelkow: Man sagt ja immer, die Hauptgeldgeber bei Start-ups seien ‚friends, fools and family‘. (lacht) Aber: Wir waren da eigentlich alle selbst ‚all in‘ – nichts mit ‚friends, fools and family‘. Das hatte schon eine gewisse Motivationswirkung. (lacht)

Schwarzmichel: Wir haben nach dem Wettbewerb dann natürlich erwartet, dass sich unser Konzept sofort verkauft wie geschnitten Brot. Das war aber erstmal gar nicht so. Also entschieden wir uns, mit dieser Idee, die sich schwer patentieren lässt, mit voller Wucht in den Markt zu gehen. Wir steckten beide rund 200.000 Euro in das Unternehmen. Kein Zurück mehr. Das hat mir viele schlaflose Nächte beschert. Aber meine damalige Lebensgefährtin und jetzige Frau hat mich sehr unterstützt und auch bestärkt.
Die Investoren wollten natürlich auch Erfolge sehen. Aber von der Haltung ‚Kein Cent mehr‘ bis hin zu ‚Wenn es einer schafft, dann die‘ war alles dabei. Ich war irgendwann an einem Punkt, an dem ich Folgendes feststellte: Die Story ‚Wir haben da mal ein Loch in ein Brett gebohrt, aber das Brett war dicker als erwartet und dann ist uns der Bohrer abgebrochen‘ wollte ich meinem Sohn nicht erzählen müssen. Das hat mich angespornt. (lacht)

Ganz oder gar nicht? Nebenher noch arbeiten und studieren oder komplett auf die Selbstständigkeit konzentrieren? Wie haben Sie es gemacht und warum?

Schwarzmichel: Ich habe das eine ganze Zeit lang neben anderen Dingen gemacht. Aber irgendwann kommt der Punkt, an dem man sich entscheiden muss. Die Energie ist eben begrenzt. Man muss sich ja auch mit voller Kraft in das Thema werfen.

Mandelkow: Ich habe ein Jura-Studium gemacht und nebenbei noch auf dem Bau und an der Tankstelle gejobbt. Ich habe viele Sachen ausprobiert. Nebenbei mein 1. Staatsexamen zu machen, war dabei nicht einfach. Ich musste mich zwölf Monate konzentriert vorbereiten, damit es geklappt hat. Danach sofort habe ich sofort wieder umgeschaltet und mich stark auf die Firma konzentriert. Für das 2. Staatsexamen bin ich nur noch zu den Pflichtveranstaltungen gegangen. Das habe ich dann knapp geschafft. Ich wollte mir beweisen, dass ich das hinkriege, und theoretisch auch die Option haben, als Rechtsanwalt oder Jurist zu arbeiten.

Irgendwann habe ich dann auch noch den Executive MBA nebenbei gemacht, da uns oft gesagt wurde, dass wir ja keinen Wirtschaftler im Unternehmen haben. Alle Inhalte von Sunhill konnte ich in dem Master direkt anwenden. Das hat dem Unternehmen gut weitergeholfen, Meine Masterarbeit habe ich dann über ‚Success factors for mobile payment in parking‘ geschrieben.

Die wichtigste Lektion, die ich aus alldem gezogen habe: Man muss sich selbst anspornen, auch Sachen zu Ende zu bringen. Der Zusammenhang zwischen Studium und Firma war dabei natürlich sehr hilfreich. Aber wie Christoph schon sagt: Irgendwann muss man sich für einen Weg entscheiden, Brücken hinter sich abbrennen, um auch wirklich voranzukommen. Wenn man sich immer den sicheren Plan B offenlässt, wird man wahrscheinlich nicht den Einsatz oder den Drive haben, um alles durchzustehen. 

Was muss man beachten, wenn man selbstständig ist, aber im Team arbeitet?

Schwarzmichel: Wenn man im Team arbeitet, dann muss man auch zueinander passen. Ich sage immer: Mit 99 Prozent der anderen Menschen hätte ich nicht das geschafft, was ich mit Matthias geschafft habe. Es ist gut, dass ich dieses Unternehmen gerade mit ihm gegründet habe. Hätte ich es alleine gemacht, hätte ich bestimmt irgendwann vor lauter Zweifeln aufgegeben. Zu zweit motiviert man sich aber immer wieder neu, weiterzumachen.
Wir passen einfach super zusammen und ergänzen uns gut. Er Jurist, ich Psychologe – das ist der Albtraum für jede Gegenseite. (lacht) Wir laufen aber nicht ständig wie siamesische Zwillinge herum. Das wäre ja Quatsch und würde viel Potenzial verschenken. Wir haben da eine ganz klare Rollenverteilung und auch getrennte Bereiche.

Mandelkow: Unsere Unternehmensgeschichte sieht vielleicht ein bisschen aus wie Glück. Es ist aber sehr viel Arbeit, Aufwand sowie Leistungs- und Leidensbereitschaft. Man muss sich darauf einstellen: Das ist kein Spaziergang. Und das Team, mit dem man arbeitet, muss stimmen! Dann kann man auch was erreichen. Viele zerbrechen daran, dass sie sich beispielsweise uneinig über Geld sind, bevor es überhaupt verdient wird. Frei nach dem Motto: ‚Wir haben das Fell des Bären im Streit schon aufgeteilt und zur Jagd kommen wir gar nicht mehr.‘ Vertrauen zueinander und das Verlassen aufeinander sind extrem wichtig. Man muss sich jeden Tag neu beweisen und hohe Qualität abliefern

Wer oder was war und ist Ihr größter Support?

Mandelkow: Da sind wir wieder bei dem Team. Die gegenseitige Motivation der Partner im Unternehmen ist sehr wichtig. Negative Meldungen fordern ein Team heraus. Man muss den Mitarbeitern beibringen, dass nicht jede schlechte Meldung gleich das Ende bedeutet. Man muss lernen, sich nicht von solchen Meldungen komplett runterziehen zu lassen und dabei auch das große Ganze im Blick zu behalten. 

Seit 2015 ist Volkswagen Financial Services Mehrheitsgesellschafter Ihres Unternehmens Sunhill. Wollten Sie Ihr Start-up von Beginn an verkaufen?

Mandelkow: Ein Unternehmen zu gründen mit der Intention, es später zu verkaufen, funktioniert nicht. Man muss eine Vision haben und eine Veränderung wollen.

Entdeckt zu werden, ist auch immer ein Zufall. Man macht einen guten Job und dann läuft es ähnlich wie beim Fußball: Da kommt ein großer Club und holt sich die guten Spieler aus den unteren Ligen. Irgendwie war es bei uns und Volkswagen Financial Services auch so. Und ich muss sagen: travipay passt optimal zu Volkswagen, da die App einen Service bietet, der sich an Autofahrer und damit die Kunden des Volkswagen Konzerns richtet. 

Was hat sich seitdem geändert?

Mandelkow: Natürlich haben nach diesem Exit die Gesellschafter auch Mitspracherecht erhalten. Es sind Anteile der Investoren von Volkswagen Financial Services übernommen worden. Christoph und ich sind Geschäftsführer geblieben. Abstimmungen finden jetzt über einen Aufsichtsrat statt, der die Gesellschafterversammlung quasi ersetzt hat.

Schwarzmichel: Es war ja in dem Sinne kein klassischer Exit. Wir sollten und wollten unser Knowhow weiterhin in das Unternehmen und nun auch in den Volkswagen Konzern einbringen und haben bis heute große Freude daran. Aus unserer Sicht hat sich eigentlich nicht viel geändert. Wir müssen uns nur ein wenig mehr über die Richtung, in die das Unternehmen geht, abstimmen. Im Grunde tun wir heute das, von dem 99 Prozent der Leute geglaubt haben, dass es nie klappen wird. (lacht)

Mandelkow: Eigentlich die ideale Gründungsstory! (lacht)

Was würden Sie Gründungswilligen generell mit auf den Weg geben?

Mandelkow: Erstmal muss man sich grundlegend entscheiden: Gehe ich ‚all in‘ auf eine Gründung oder mache ich den normalen Karriereweg? Dann sollte man sich intensiv mit dem Thema Unternehmensgründung auseinandersetzen und zum Beispiel auch Seminare dazu besuchen. Das Unternehmer-Dasein und die Unternehmer-Denke ist etwas, was einem das ganze Leben über helfen wird. Wenn sich jemand bei uns bewirbt, der schon mal gegründet hat, ist das immer super, weil ich weiß, was der schon alles durchgemacht hat. Neben Ausbildung oder Studium soll man sich gerne ausprobieren, und wenn sich die Idee nicht durchsetzt, ist das auch nicht schlimm. Man lernt dabei einfach so viele wertvolle Dinge.

Auch wenn man Angestellter ist, kann man unternehmerisch denken und sollte das auch tun. Man sollte einfach erfolgreich wirtschaftlich für das Unternehmen arbeiten. Das kann sowohl das eigene sein als auch ein Konzern oder anderes.

Und da es immer auch Rückschläge gibt, habe ich noch einen Rat am Schluss: Immer im Leben, wenn man Zweifel hat, muss man gucken: Was will ich wirklich? Und dann muss man nach dem Ziel gucken, man muss eine Vision haben.

Schwarzmichel: Richtig! Man muss von seiner Idee so überzeugt sein, dass man vergisst, die rationalen Fragen zu stellen. Soll heißen: Man muss sehr idealistisch sein und seinen Wunsch mit aller Kraft durchziehen, ohne sich beirren zu lassen. Das darf einen nicht loslassen und man muss Vollgas geben. Man braucht bei der Unternehmensgründung viel Emotion und Begeisterung, denn man muss oft viele Widerstände aushalten, sich ihnen widersetzen oder sie ignorieren und dann eben doch seinen Weg machen. Rationale Entscheidungen müssen natürlich irgendwann auch kommen, aber die stehen erstmal an zweiter Stelle.

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